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科沃斯:中国版iRobot的钱途光明

发布时间: 2013-2-1 下午5:21

作者: 梅大

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如今科沃斯已经成为国内最大的家用清洁机器人公司,钱东奇称,2012年公司家用机器人“地宝”销售收入超过3亿元人民币。
 
不再是概念产品,机器人开始进入中国消费者家庭,当然它目前只能扫地,而且长得也不像人类。
诞生了100年的家用吸尘器正在迎接劲敌——家用机器人。
如今在普通消费者家庭中,机器人已经不仅是概念,而是开始占据一席之地。据国际机器人联合会的统计数据,2011年全球共售出约250万个人和家庭使用的服务机器人,比2010年增加了15%。
家用清洁机器人是目前服务机器人的销售明星。作为全球最大的家用清洁机器人公司,美国iRobot的机器人Roomba去年销售量超过160万,累计销售量已经超过900万。
科沃斯创始人钱东奇相信清洁机器人在国内同样会有巨大的商业机会。如今科沃斯已经成为国内最大的家用清洁机器人公司,钱东奇称,2012年公司家用机器人“地宝”销售收入超过3亿元人民币。根据德国GFK市场调查公司的调查数据显示,在国内市场,第一个进入家庭自动清洁领域的科沃斯占据了清洁机器人超过60%的市场份额。科沃斯类似地宝的家庭服务机器人产品还有擦窗的窗宝,以及净化空气的沁宝等。
乍一看就像一个圆形体重计的科沃斯地宝是一种能自动清洁地面的小机器人,它像玩具一样在地上自动移动,而碰到墙壁和家具时又能改变方向,在“到处跑”的过程中它清扫并擦净了地面。它和普通的家用电器的模样差不多,但与人们想象中有头脑和四肢的全金属外壳机器人大为不同。
这家公司的前身是一家1998年成立于苏州的代工厂泰怡凯(TEK),为伊莱克斯等公司代工制造吸尘器。2006年在由纯代工业务向建立自有品牌吸尘器的转型中,科沃斯这个品牌被创立。在生产过一段时间的吸尘器后,科沃斯开始将重心放到生产现在的家庭清洁机器人系列上。
钱东奇最初对机器人的兴趣有部分原因是代工生意太难做。代工厂商位于产业链的最低端,从代工中获取微薄的利润。如果市场环境有大的变化,被动的代工厂商受到很大冲击。
“即使做了一点创新也是要给客户,贴上客户的牌子。客户对代工厂是否有创新无所谓,有了创新还要跟客户交底,客户可以再拿着这些创新去要其他厂商更低的报价,就导致了代工厂的研发费用打进去却获得不了相应的回报。”钱东奇说。
那时钱东奇看到欧洲已经出现了机器人吸尘器,不过仍在概念阶段。钱东奇判断:“吸尘器仅仅作为工具帮助人们做好清洁家务,就有如此大的需求,如果能有一种彻底代替人力的机器人,而且能让寻常百姓家消费得起,市场前景自然不可估量。”基于这个长远判断,这个自动化研发项目一直在进行。
在代工的过程中,科沃斯积累了自己的研发团队。除了为代工吸尘器业务做研发外,一个小团队也在研究自动化相关的项目。
2006年,科沃斯在代工业务之外开始以自有品牌生产吸尘器。作为一个尚不知名的品牌,它进入的切入点是以多级旋风为特点的独特产品。然而进入这个领域之后科沃斯才发现在国内这块市场非常小,而且新品牌并不能一下占领这个市场,结果就导致其一直在亏损,依靠代工业务的收入来输血。
自有品牌吸尘器业务并不顺利,而此前一直在研发的机器人也不断受挫、不断改进。科沃斯在创立自有品牌之前的2000年就开始研发机器人项目,并且在当年做出了一个机器人雏形,它看起来像个汽车玩具模型。第二年,它的外形变成了圆形,能够自动行走,高度有35厘米,看起来像煮蛋器。2003年产品原型不断改进,已经能够实现不需要人就可自动返回充电,它的高度也在缩减。然而这还不能正式投入市场。
2000年到2004年期间科沃斯的机器人在技术研发的方向上定得太高,过于智能化。钱东奇当时并不知道在美国一个叫做iRobot的公司制造出了Roomba机器人,能自动清扫地面。iRobot公司在美国生产机器人,它也为美国军方提供特种机器人。
机器人研发项目在这4年中不停碰壁,到2004年钱东奇看到iRobot的产品时,他觉得那个东西不像高智能的机器人倒像是一个玩具。iRobot的产品能够进入家庭,已经能让消费者当做一个产品来使用,这一点对钱东奇启发很大。
科沃斯对自己的产品研发目标定位高,但最终因为还有种种问题而进不了家庭,钱东奇认为“在这上面丢失了起码四年”。科沃斯顺着iRobot的思路调整了研发方向,直到2007年推出能进入家庭实现自动清扫功能的第一代机器人产品。
在自有品牌吸尘器碰到市场开拓问题时,科沃斯在2007年也试着将机器人吸尘器打上科沃斯品牌投放市场试水,结果发现用户对机器人吸尘器的兴趣远大于吸尘器。
“尽管我们第一代机器人吸尘器还是有这样那样的问题,但用户希望家里面真的有这样一个东西。”钱东奇说。第一批300台机器人有一半被退回来了,需要改进的地方仍然很多,比如机器人厚度太高、经常回不了充电座、漏灰等等,但科沃斯从用户的欢迎和反馈中证明了下一步的方向是正确的。
用户给了科沃斯启发,吸尘器进入用户家庭清洁的过程中,还需要引入拖把的功能作为试点,机器人可以把拖地的过程融入进吸尘的过程,而且机器人是自动化的,用户不需要两遍劳动都跟着操作工具。于是科沃斯针对收集的用户意见进行机器人的新一轮开发。2008年10月科沃斯将成熟的家庭清洁机器人科沃斯“地宝”投放市场。
地宝通过程序设计能够自动清洁地面,当它快没电的时候也会自动按照程序设定回到充电座的位置为自己充电,它依靠自己的判断来设定路径,这其中的核心是定位技术。就像人如果没有眼睛,他在一个房间里要知道他在哪一个位置,只能沿着墙一步一步走,碰到障碍物了就记住他在哪里转向,转了多少度,然后再往前走,类似地碰到障碍物再记住自己的转向,这样才能把家的轮廓大体摸清楚。
早期科沃斯机器人之所以目标定得过于智能化,是因为它想要突破机器人自主定位技术。这意味着机器人进入家庭后它自己能了解房间是什么样的,沙发在哪里,哪些地方是空的可以行走。然而机器不同于人,人可以数自己的步数,而机器人是靠轮子移动,轮子打滑让拟人方式失效,这就成了早期科沃斯机器人项目难以突破的最大障碍。
而相比起来,Roomba的实现方式是它根本不需要自主定位,它可以在家里面乱跑,跑到哪里都可以,碰到一个障碍物就转向,向另外的方向清扫。根据程序设计,只要能把整个家庭的地面都覆盖到就好。在看到iRobot的产品之后,科沃斯放弃了原来的进展,也采用了这样的思路。
地宝之后,科沃斯也开始逐渐增加新的品类,来考虑在家庭服务上,还有哪些需求是可以通过机器人来完成的,进而建立家庭服务机器人的完整产品线。已有的地宝产品是用来清洁地面的;而2010年推出的沁宝是自动感应空气污染源来净化空气的机器人;2011年推出的窗宝是自动擦玻璃的机器人;2012年年初推出的亲宝则是结合了物联网、移动互联网的家庭安全监测机器人。
相对于家庭中普遍使用的吸尘器以及空气清新剂,科沃斯地宝、沁宝还是新品类,而窗宝以及亲宝也是之前并未有过的家电产品。怎样将新的品类推广进消费者的家中对科沃斯是个新问题。
在教育市场方面,科沃斯也尝试“体验式营销”的方法,其销售顾问进入小区把机器人送到消费者家里免费试用。钱东奇相信,“只要你的产品经得起考验,每台卖出去的产品都如同一粒种子,口碑的力量使得市场不断发酵和成长。”
科沃斯2006年在上海建立第一家实体销售点,目前全国门店数已超过500家,涵盖高端百货、生活家居馆、家电连锁等渠道。
2009年,科沃斯投入精力进行体验式营销,通过销售顾问深入的居民小区,把机器人送到消费者家里试用。2010年7月,科沃斯在淘宝建设了线上旗舰店,后来陆续进驻了京东、亚马逊、苏宁易购等B2C平台。
如今体验式的销售策略也已经在线下门店中进行。科沃斯的门店虽然是经销商在经营管理,但一线销售人员大都是科沃斯派遣。科沃斯在全国有八个大区,一线销售人员通常是在大区接受培训,此外定期还通过互联网来做相应的培训。“然后会去做一些资格、晋级、评估等,是一个远程管理的过程。”钱东奇认为销售队伍的管理要比工厂管理难很多。
由于整个机器中镍氢电池成本较高,所以机器人比传统家电稍贵,让消费者普遍接受还需要时间。让消费者接受新产品,除了价格以外,本质上来说是要解决消费者生活方式的改变。“我们收入增加了,每天在外面有各种各样的事情,太忙了,有些事情能交给机器人去做。”钱东奇说。
尽管消费者目前还并没有普遍使用这样的产品,但竞争已经开始激烈起来。在科沃斯之后,国内外的厂商也逐渐增多,虽然还并没有将行业的制造门槛拉低到像豆浆机这样的小家电一般,但是类似的产品也陆续出现。2011年,国内公司科凡达成为iRobot中国总代理,将其系列产品正式引入到国内市场。
钱东奇认为未来行业会类似洗衣机的升级一样,是从单缸洗衣机到双缸洗衣机再到全自动滚筒的,再到加入烘干功能等等。“这个过程是一代一代更新的,取决于你这个厂家能不能有那个能力,总是比市场的那一代好。唯有这样才能跑到别人前面。”
科沃斯研发新品类的策略是基于机器人移动平台去寻找用户在家庭方面的需求,然后在平台上开发系统将各种新技术整合在一起。机器人移动的动力系统可以经过修改而使用,而在不同产品上则可以增加不同传感器。比如在沁宝上,就加入了感知空气质量的传感器,它可以运算和比较一个地方的空气质量和另一个地方的质量,看哪个地方烟比较大。
而在设定自动行走的路径和自动回归充电功能上,机器人都得依靠传感器。比如目前机器人看不到家庭环境,它通过距离传感器以碰撞的方式来设定下一步要走的方向和路径。而自动充电则是靠地宝等产品身上的传感器去感应充电座发出的信号。
科沃斯机器人团队成立之初只有五六个人,目前从事机器人研究的团队已超过100人。“可以这么说,我们把绝大部分的钱都花在了机器人的研究上。”钱东奇称目前公司在机器人领域的研发费用是OEM研发费用的7倍多。除了技术和产品频繁更新之外,钱东奇在2013年的目标是全国新增100家门店。
作者 周昶帆  来源 第一财经周刊
   标签: 机器人
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发布时间: 2013-2-4 上午8:15

作者: tauruswwy

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